PWE

Spis treści

Sprowadzenie: przewodnik po książce

 
Rozdział 1. Negocjacje dominujący paradygmat
Określenie negocjacji
Negocjacje są sposobem postępowania w obliczu konfliktu i wzajemnej zależności
Negocjacje są złożonym procesem społecznym
Proces negocjacji obejmuje składanie ofert (stawianie żądań), uzyskiwanie informacji o potrzebach drugiej strony, przekonywanie oraz ustępowanie
Negocjatorzy zachowują się (nie zawsze) racjonalnie (a powinni)
Negocjatorzy poruszają się między dwoma punktami: celem i punktem oporu
Celem każdej ze stron jest maksymalizacja swojego udziału w podziale
Negocjacje stwarzają szansę osiągnięcia celów wspólnych i różnych dzięki rozwiązywaniu problemów
Zachowania stron są również kształtowane przez cele i zmienne niematerialne
Stosunki między stronami wpływają na rozmowy stron, a rozmowy na stosunki między stronami
Etyka wyznacza granice tego, co dozwolone w negocjacjach
Negocjacje są sprawą stron. Interwencja następuje, gdy strony nie mogą dojść do porozumienia
Podsumowanie: dwie uwagi o paradygmacie
 

Rozdział 2. Negocjacje wymiana i komunikacja
Model procesu negocjacji: obiekty, atrybuty i relacje
Pole negocjacji
Strony negocjacji
Relacja komunikacyjna
Relacja wymiany
 

Rozdział 3. Negocjująca organizacja postrzeganie sytuacji i działanie
Miejsce negocjacji w organizacji
Organizacja: definiowanie sytuacji negocjacyjnej
Negocjacje jako sposób organizacji wymiany z otoczeniem
 

Rozdział 4. Negocjująca organizacja poza postrzeganiem
Komunikacja i wymiana: problemy z definicją sytuacji
Komunikacja i wymiana: zawłaszczanie wartości
Komunikacja i wymiana: uczenie się organizacji, czyli nawet porażka może być sukcesem
Negocjacje a tożsamość organizacji
 

Rozdział 5. Negocjacje w warunkach gospodarki cyfrowej kontynuacja i zmiana
Przestrzeń negocjacyjna
Strony negocjacji
Negocjacje w gospodarce cyfrowej
 

Zakończenie
Bibliografia