Najlepsze ceny Specjalne oferty dla członków klubu książki PWE Najtańsza dostawa
Gospodarka materiałowa i logistyka Nr 12/2007

Gospodarka materiałowa i logistyka Nr 12/2007

ISSN: 1231-2037
Dostępność: Produkt niedostępny
Liczba stron: 32
Miejsce wydania: 2007 Warszawa
Oprawa: miękka
35.00

Zapytaj
W numerze:

Aleksandra Węcławik

Rola centrum zakupów i sprzedaży we współpracy dostawcy z klientem na rynku B2B
Problemem poruszonym w artykule jest rola analizy centrum zakupów w firmie klienta, jak również budowy centrum sprzedaży w firmie dostawcy w celu zwiększenia efektywności współpracy firm na rynku B2B. W pierwszej części artykułu autor prezentuje teoretyczne zagadnienia centrum zakupów. Przedstawiona została tu konfiguracja centrum zakupów, jak również jej wieloaspektowa dynamika na przestrzeni procesu zakupu. Po omówieniu ról biorących udział w centrum zakupów, autor wskazuje na czynniki, które decydują o randze oraz sile wpływu każdego z jego członków na podejmowane w firmie klienta decyzje. Kolejno tematy te przedstawione są szerzej w oparciu o przykład firmy Robert Bosch GmbH, dział Automotive Technology. Autor szczegółowo omawia różnego rodzaju sposoby prezentacji centrum zakupów, jakie stosowane są w firmie. Zaprezentowane studium przypadku prowadzi czytelnika przez kolejne etapy analizy centrum zakupów na przykładzie jednego z projektów wdrożonych w dziale sprzedaży Robert Bosch GmbH. Opisane są tu również dowody na efektywność i użyteczność omawianej analizy. W dalszej części artykułu poruszony jest problem centrum sprzedaży jako metodologii grupowej sprzedaży na rynku B2B. Członkowie tej grupy, pochodzący z różnych działów i pełniący różne funkcje są łącznikiem między firmą dostawcy i klienta, stąd też ich rola w tej interakcji jest nie do przecenienia. Na podstawie wywiadów przeprowadzonych wśród pracowników działu sprzedaży Robert Bosch GmbH, autor przedstawia możliwe konfiguracje centrum sprzedaży oraz omawia zadania jego członków. Jak podsumowuje autor, zastosowanie przedstawionej analizy centrum zakupów i sprzedaży jako narzędzia wspierającego budowę i rozwój relacji z klientem, powinno prowadzić do zwiększenia efektywności sprzedaży oraz działań marketingowych, a także długoterminowej i efektywnej współpracy dla obu stron.

Importance of Buying-Selling Center analysis in supplier-customer cooperation on the B2B market
The article explains the reasons for which analysis of Buying Center at customer company, and development of Selling Center at supplier company are so important for effective cooperation on the B2B market. At first, author presents the configuration of Buying-Selling Center, as well as different aspects of its dynamics across the buying process on the B2B market. After the roles involved in the Buying Center and their functions are described, factors allowing identification of most important Buying Center members are presented. Then, on this theoretical base, author presents a case study on Buying Center analysis implementation on example of Robert Bosch GmbH company, Automotive Technology branch. As the case study shows, there are many different ways to analyze and present Buying Center of customer. In the article every step of Buying Center analysis process is presented on the base of an actual project in one of sales departments at Robert Bosch GmbH, Automotive Technology. Moreover the proofs for importance and usability of Buying Center analysis are given. In the second part of this article, author picks up an issue of Selling Center as a team-based selling methodology. According to that, Selling Center is a group of employees having different functions in the company and playing most important role in the interaction process between supplier and customer. On the base of interviews with Robert Bosch GmbH employees, author proposes possible Selling Center configurations and the tasks of Selling Center members are presented. Finally, author recommends implementing Buying-Selling analysis as a tool of developing customer relationship which should effect in rise in sales and marketing efficiency, as well as long term effective cooperation between companies on the B2B market.

Aneta Pluta-Zaremba

Metody wdrażane przez polskie przedsiębiorstwa w celu redukcji niepewności popytu w sieciach dostaw (2)
Przedsiębiorstwa funkcjonują w trudno przewidywalnym, podlegającym ciągłym zmianom otoczeniu, które kreuje niepewność. Do źródeł niepewności popytu wewnątrz sieci dostaw zalicza się strukturę sieci, metody zarządzania łańcuchem dostaw, systemy przepływu informacji i relacje między kooperantami oraz wewnętrzne procedury przedsiębiorstw. Celem artykułu jest ocena stanu przygotowania polskich przedsiębiorstw do ograniczania niepewności popytu w sieciach dostaw oraz postępów we wdrażaniu koncepcji wspierających współpracę. Przedstawione w artykule wnioski zostały sformułowane na podstawie wyników badań ankietowych przeprowadzonych jesienią 2007 r. na próbie 100 polskich przedsiębiorstw. Zgromadzone dane pozwoliły na zidentyfikowanie źródeł niepewności popytu wewnątrz badanych podmiotów gospodarczych i w sieciach dostaw, w tym m.in. potwierdziły hipotezę o występowaniu efektu byczego bicza. Ograniczenie tego efektu eliminuje jedną z głównych przyczyn nieprzewidywalności i zmienności popytu, która generuje szereg problemów w zarządzaniu łańcuchem dostaw. Eksploracji poddano także zaawansowanie polskich firm we wdrażaniu rozwiązań i koncepcji rozszerzających współpracę oraz wymianę informacji między partnerami handlowymi, dzięki którym zwiększa się przejrzystość i efektywność sieci dostaw.

Methods used by Polish firms to reduce demand uncertainty in supply chains
Companies operate in an unpredictable, continuously changing business environment, which creates uncertainty. Main sources of demand uncertainty inside supply chain are: chain configuration, management and control structure, information system, relations between trading partners and internal organization procedures. This article aims to evaluate the excellence of Polish companies in reducing demand uncertainty and application of collaborative tools and strategies. Data were collected in the autumn 2007 through interviews with managers from 100 Polish companies. On the basis of collected information, main sources of uncertainty inside firms and supply chains were identified, including existence of bullwhip effect. A reduction of this effect can remove a major cause of the uncertainty and variability of orders that create fundamental problems for supply chain management. The survey focused on current trading partners' information sharing practices that were used to improve supply chain visibility and performance.

Krzysztof Rutkowski

Najlepsze praktyki zarządzania łańcuchem dostaw w świetle koncepcji zrównoważonego rozwoju
Jedną z pierwszych i najpopularniejszych wykładni rozumienia terminu zrównoważonego rozwoju stanowi konstatacja z raportu WECD z 1987 r. (tzw. Raportu Brundtlanda) - "na obecnym poziomie cywilizacyjnym możliwy jest rozwój zrównoważony, to jest taki rozwój, w którym potrzeby obecnego pokolenia mogą być zaspokojone bez umniejszania szans przyszłych pokoleń na ich zaspokojenie." Raport ów dostrzega, że współczesna cywilizacja osiągnęła poziom dobrobytu możliwy do utrzymania, pod warunkiem odpowiedniego gospodarowania. Model takiej gospodarki zakłada odpowiednio i świadomie ukształtowane relacje pomiędzy wzrostem gospodarczym, dbałością o środowisko (nie tylko przyrodnicze, lecz także sztuczne - wytworzone przez człowieka) oraz zdrowiem człowieka. Teoria zrównoważonego rozwoju - w szerokim podejściu - zajęła się wieloma problemami nurtującymi współczesny świat, w tym w szczególności zrozumieniem wpływu działalności ekonomicznej na środowiska (zarówno w państwach wysoko rozwiniętych, jak i rozwijających się), zapewnieniem ogólnoświatowego bezpieczeństwa żywnościowego, zapewnieniem zaspokojenia podstawowych potrzeb ludzkich i ochroną surowców nieodnawialnych. Nietrudno jest zauważyć, że to makroekonomiczne, społeczne podejście do problematyki zrównoważonego rozwoju nie daje bezpośrednich rekomendacji do zastosowania w konkretnych organizacjach, szczególnie w przedsiębiorstwach, ani wskazówek odnośnie tego, jak mają one określać przyszłość w konfrontacji z obecnymi potrzebami, wymagane technologie i zasoby, aby wyjść naprzeciw tym potrzebom, czy jak efektywnie równoważyć swe organizacyjne zobowiązania z oczekiwaniami swych licznych udziałowców, jak również interesariuszy. Konstatację tę w pełni można także rozszerzyć na oczekiwania innych ogniw łańcucha dostaw i na sam łańcuch dostaw.

Edukacja ekonomiczna

Witold Szwagrun

Struktura zakupu energii elektrycznej
Obecnie już ponad 80% energii może być w Polsce przedmiotem wolnego handlu. Każdy sprzedawca ma obowiązek sprzedaży klientowi energii elektrycznej, która zawiera odpowiednie ilości energii wyprodukowanej w OZE i elektrociepłowniach. Od 1 lipca 2007 r. każdy klient ma możliwość swobodnego wyboru sprzedawcy energii elektrycznej

Konferencje

Jak zapanować nad dynamicznym popytem?
Master Productivity Management - wzrost produktywności firm zmagających się z dynamicznym popytem - to hasło konferencji, która odbyła się we Wrocławiu 22-23 listopada 2007 r. Organizator - firma MPM prodAction - zapoznała uczestników z autorskim programem zintegrowanego systemu planowania, wykorzystania zasobów i sterowania procesami, umożliwiającym zwiększanie produktywności przedsiębiorstw. Autorzy prezentowanego tekstu nie udzielają wprost odpowiedzi na tytułowe pytanie "jak zapanować nad dynamicznym popytem?", lecz dzielą się z czytelnikami swymi spostrzeżeniami na temat problemów związanych z planowaniem popytu i sposobami ich rozwiązywania, które zostały zaprezentowane na konferencji.

Centra logistyczne wyzwaniem dla Dolnego Śląska
Centra logistyczne stanowią ważny element rozwoju gospodarczego regionów w Europie i są czynnikiem stymulacji handlu międzynarodowego, wpływają na obniżenie bezrobocia jak i na rozbudowę infrastruktury transportowej. Taka tematyka została zaproponowana uczestnikom II-giej konferencji naukowo - technicznej "Centra logistyczne w aspekcie zrównoważonego rozwoju regionów", która miała miejsce we Wrocławiu, w dniu 26 października 2007. Organizatorem była Międzynarodowa Wyższa Szkoła Logistyki i Transportu we Wrocławiu (MWSLiT), we współpracy z Wydziałem Mechanicznym Politechniki Wrocławskiej i Polskim Towarzystwem Logistycznym.

PolLog 2007 już za nami
Zakończyła się piąta edycja Forum Polskich Menedżerów Logistyki. Na dwudniowej imprezie w warszawskim Centrum Expo XXI spotkało się ponad dwustu uczestników. Uczestnicy konferencji poznawali najlepsze praktyki logistyczne i szukali sposobów na szybsze, tańsze i bardziej efektywne zarządzanie dostawami. Poza wiedzą zdobyli też bardzo przydatne w tej branży kontakty.
Odbiór osobisty 0 zł
Kurier 14 zł
Darmowa dostawa od 250 zł
Darmowa dostawa w Klubie Książki dla zamówień od 200 zł