Marketing i Rynek Nr 09/2009

W numerze:

Tadeusz Wojciechowski

Nowy kanał dystrybucji towarów
Dynamicznie wzrasta sprzedaż towarów za pośrednictwem Internetu. Wzrost ten jest kilkakrotnie szybszy od ogólnego wzrostu obrotu towarowego. Tym samym rośnie udział obrotu internetowego w sprzedaży detalicznej i można założyć, że w 2009 r. przekroczy on w Polsce 3,5% (dla porównania - w USA w 2008 r. osiągnął 6%). Wzrastająca rola i specyfika obrotu towarowego inicjowanego i realizowanego w wyniku kontaktów i uzgodnień internetowych upoważnia do postawienia tezy, że staje się on nowym kanałem dystrybucji. Różni się on od tradycyjnych kanałów, czyli form dystrybucji przede wszystkim tym, że oferowanie towarów, poszukiwanie sprzedawcy i kupującego, zawieranie i rozliczanie transakcji, przeprowadzane jest w elektronicznej przestrzeni wirtualnej. Realna jest tylko dostawa towaru. Ta istotna odmienność internetowego kanału dystrybucji pociąga za sobą powstanie kilku innych cech jego specyfiki. Zaliczyć do nich można m.in. bezadresowy charakter ofert internetowych, brak fizycznego kontaktu sprzedawcy i kupującego oraz brak fizycznego kontaktu kupującego z towarem do momentu otrzymania dostawy, brak anonimowości kupującego (konieczność podania adresu wysyłkowego), a także możliwość dokonywania zakupów w każdym dniu i o każdej porze.

New Channel of Commodity Distribution
The sale of goods via the Internet is growing dynamically. This growth is several times faster than the growth of the overall commodity turnover. In this way, the share of the Internet turnover in the retail sale is growing, and one could assume that in 2009 it will exceed 3,5 per cent in Poland (to compare - in USA in 2008 it reached 6%). The role and specificity of the commodity distribution; becoming more and more significant, initiated and executed as a result of the Internet contacts and agreements enable to advance a thesis that it is becoming a new "channel of distribution". It differs from traditional channels; that is, forms of distribution, in the fact that offering goods, searching for a seller and a buyer, and concluding and settling a transaction is conducted in the electronic virtual space. The only real thing is delivering goods. This significant dissimilarity of the Internet channel of distribution causes several other features of its specificity to be noticed. These include; among others, non-address character of the Internet offers, a lack of physical contact between a seller and a buyer, and a lack of physical contact of a buyer with ordered goods till a moment of delivery; lack of buyer's anonymity (necessity of giving a postal address); as well as, a possibility to buy anytime.

Ryszard Żabiński

Zmiany czytelnictwa dzienników w Polsce a strategie marketingowe wydawców
W artykule przedstawiono przestrzenne zróżnicowanie czytelnictwa dzienników w Polsce w okresie od sierpnia 2008 r. do stycznia 2009 r. w układzie województw. Przedstawiono również najważniejsze zmiany dotyczące tego zagadnienia na przestrzeni ostatnich kilku lat. Do zmian tych można zaliczyć: radykalny spadek czytelnictwa dzienników regionalnych, nieznaczny spadek czytelnictwa dzienników opiniotwórczych i sportowych. Jednocześnie wystąpiła tendencja silnego rozwoju czytelnictwa tabloidów i pojawiła się nowego typu ogólnopolska prasa codzienna - gazety bezpłatne. Ich czytelnictwo również szybko rośnie.

The connections between the changes of reading journals in Poland and publishers' marketing strategies
The reading of regional journals is the most differential from all types of newspapers (at the turn of 2008 and 2009 it equaled 349% in mazowieckie province and even 6985% in kujawsko-pomorskie province). In the comparison to 2001 in all provinces there was a visible decrease of reading regional journals. The phenomenon of trend concerning the limitation of consumption of this media good is common and permanent. But the pace of those changes is differential in particular provinces.

Przemysław Niewiadomski

Menedżer sprzedaży - model kluczowych kompetencji a efektywność działań
Gospodarka oparta na wiedzy i współczesny rynek pracy potrzebują instrumentów wspierających rozwój zasobów ludzkich. Zarządzanie sprzedażą firmy, a zwłaszcza kierowanie zespołem sprzedawców, jest poważnym wyzwaniem intelektualnym dla menedżerów, sprawdzianem wcześniej wyuczonych bądź nabytych przez nich umiejętności praktycznych. Sytuacja ta powinna skłaniać ich do stałego podnoszenia wiedzy, umiejętności, rozwoju cech osobowych, kształtowania postaw i zachowań oraz czerpania nowych doświadczeń. W związku z tym duże nadzieje wiąże się z ustanowieniem norm kompetencyjnych, które pozwoliłyby z jednej strony zwiększyć przejrzystość kwalifikacji zawodowych potrzebnych gospodarce, a z drugiej strony mogłyby być wykorzystywane do poprawy jakości kształcenia i doskonalenia zawodowego w systemie szkolnym i pozaszkolnym. Treść niniejszego artykułu jest efektem poszukiwań odpowiedzi na następujące pytanie: "Jaka jest istota i znaczenie kompetencji menedżerów sprzedaży oraz jaki mają związek z efektywnością?". Podjęto w nim rozważania takich kwestii, jak: pojęcie, istota i cechy kompetencji, oraz próbę wyjaśnienia znaczenia kompetencji jako determinanty w działaniu kierownika. Przedstawiono także skróconą charakterystykę modelu kompetencji menedżera sprzedaży przedsiębiorstw produkcyjnych na podstawie sektora maszyn rolniczych.

Sales manager - key competences model and effectiveness of operations
The economy based on knowledge, and contemporary market need instruments enhancing the development of human resources. A company's sales management, and especially managing a team of sellers, is a serious intellectual challenge for managers, it is also a test of previously learnt or acquired practical skills for them. This situation should oblige them to constant improvement of their knowledge, skills, personal traits development, to shape their attitudes and behaviours and to obtain new experiences. Therefore, high hopes are associated to determine competency norms, which on one hand would allow to increase the lucidity of professional qualifications needed in the economy, and on the other they could be used in order to improve the quality of education and professional career in, and outside the school system. The content of this article is an effect of attempts in search of an answer to the following problem: What is the essence and importance of sales manager competences and what is their relation to effectiveness? It consists of deliberations on issues, such as: notion, essence and characteristics of competence and an endeavour to clarify the meaning of competences as determinants in actions taken by a manager. An abridged characterization of a competency model of sales managers running manufacturing enterprises was also presented.

Marketing w praktyce

Krystyna Doroszewicz
Lucyna Krakowiak

Łączenie technik wywierania wpływu w marketingu społecznym
Celem eksperymentu było sprawdzenie, czy łączne zastosowanie techniki "każda ulotka się liczy" oraz zbieżności liter imienia zwiększa skuteczność techniki i samej prośby. Badanymi byli uczniowie liceów ogólnokształcących, chłopcy (N = 160) i dziewczęta (N = 160). Do osób badanych zwracano się z prośbą o rozdanie ulotek informujących o potrzebie dożywiania dzieci. Eksperymentator w zależności od grupy miał inny identyfikator. Zgoda i zarazem liczba pobieranych ulotek stanowiła wskaźnik uległości. Wyniki eksperymentu wykazały, że zbieżność liter w imionach zwiększa jedynie uległość kobiet w porównaniu z zastosowaniem konwencjonalnej prośby. Mężczyźni ulegają częściej niż kobiety tylko w sytuacji łącznego zastosowania techniki "każda ulotka się liczy" oraz podobieństwa liter w imionach.

Combining influence techniques in social marketing
The aim of the study was to examine whether jointly application of the 'even-a-leaflet-will-help' technique and name letters matching enhances the effectiveness of the technique and the only request. The subjects were pupils of secondary school, boys (N = 160) and girls (N = 160). The participants were asked to distribute leaflets concerning the need to provide extra meals to children. The experimenter had different identifier depending on the group. The agreement and number of leaflets taken, constituted the compliance's indicator. Results of the experiment showed that the name letters matching increases the submissiveness only in women in comparison with a conventional request. Men are more submissive than women only when 'even-a-leaflet-will-help' technique is used jointly with the name letters matching.

Realia rynku

Teresa Taranko

Zachowania rynkowe małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce
Przedmiotem prezentowanego artykułu jest analiza wybranych czynników determinujących wybór sposobów zachowań rynkowych małych i średnich firm w Polsce w warunkach konkurencji. Prezentowane są wyniki badania empirycznego dotyczącego postaw właścicieli i kadr zarządzających tych podmiotów wobec marketingu jako sposobu działania na rynku. Analizowane są także zasoby i umiejętności małych i średnich przedsiębiorstw w kontekście ich aktywności rynkowej oraz budowania zdolności konkurencyjnych.

Market behavior of small and medium-sized enterprises in Poland
The subject of the study is an analysis of selected factors determining the choice of market behavior methods of small and medium-sized companies in Poland. Presented results of empirical research concern attitude for marketing of companies owners and managers. Author analyzes also stocks and abilities of small and medium companies in Poland in context of their market activities and developing competitive abilities.

Ewa Grandys
Andrzej Grandys

Krajowe marki odzieżowe na rynku konsumenckim
Znaczenie marki jest zróżnicowane w zależności od branży. Na rynku mody marka odgrywa kluczową rolę. Odzież nie tylko chroni ciało przed zmiennymi warunkami atmosferycznymi, ale poprzez markę określa pozycję społeczną użytkownika. Badania przeprowadzone w 2008 roku wykazały, że rynek odzieży jest niejednorodny. Pozwoliły też autorom na wyciągnięcie wielu interesujących wniosków dotyczących polskiego rynku odzieżowego.

Domestic clothing brands in the consumer marketIt is believed that the role of a brand is especially important in the luxurious and pret-a-porter clothes market. Clothing manufacturers operate in the second of the two segments. Its leaders run annual evaluations of the brands they manage with respect to their values and strength in the domestic consumer market. The results of the 2007 evaluations have been tabulated and discussed. They are introduced by an analysis of the volume of the clothing market in Poland. Contrary to the popular opinion, the findings indicate that the domestic manufacturers possess strong clothing brands that enable their expansion into foreign markets.

Z czasopism zagranicznych

Jarosław Sawicki

Ocena skuteczności marketingu wirusowego
Artykuł stanowi omówienie tekstu pt. Evaluating Viral Marketing: Isolating the Key Criteria, którego autorami są: Danilo Cruz i Chris Fill, opublikowanego w czasopiśmie "Marketing Intelligence & Planning" w 2008 r.