Relationship marketing within the dealer network — a case study of SaMASZ enterprise

Competition among companies specializing in the agricultural industry forces producers to take actions that will be able to meet the expectations of more and more demanding customers in accordance with the prevailing trends. For this purpose, relationship marketing plays a key role, using appropriate activities determines the strong position of the organization and its strategy. Building relationships has become one of the most important ways to compete in the agricultural machinery market. The aim of the article is to verify the satisfaction of dealers of SaMASZ brand machines in terms of marketing activities carried out using the assumptions of the concept of relationship marketing within the dealership network. For the purposes of the research, the CAWI (Computer-assisted web interviewing) method was used with exclusive importers and owners of SaMASZ dealerships from 20 foreign countries and Poland. The article also presents the essence of relationship marketing and the basic factors influencing the success of using relationship marketing in enterprises producing agricultural machinery.
 

Bibliografia/References
Arndt, J. (1979). The Market is Dying: Long Live Marketing! MSU Business Topics.
Berry, L., Shostack, G. L. i Upah, G. D. (1983). Emerging Perspectives on Services Marketing. Chicago: American Marketing Association.
Blois, K. (1996). Relationship Marketing in Organisational Markets. Journal of Marketing Management, (12). https://doi.org/10.1080/0267257X.1996.9964406
Bosiacki, S. i Sikora, J. (1999). Podstawy marketingu w turystyce i rekreacji. Poznań: AWF.
Burnett, K. (2002). Relacje z kluczowymi klientami. Analiza i zarządzanie. Kraków: Oficyna Ekonomiczna.
Cheverton, P. (2001). Zarządzanie kluczowymi klientami. Oficyna Ekonomiczna.
Christopher, M., Clark, M., Peck, H. i Payne, A. (1999). Relationship Marketing: Strategy and Implementation. London: Butterworth-Heinemann.
Copulsky, J. R. i Wolf, M. J. (1990). Relationship marketing. Positioning for the Future. Journal of Business Strategy, 11(7–8). https://doi.org/10.1108/eb060069
Cram, T. (1994). The Power of Relationship Marketing. London: Pitman Publishing.
Czerski, W. (2017). Narzędzie informatyczne wspierające pracę nowoczesnego naukowca. Edukacja — Technika — Informatyka, 19(1), Rzeszów. https://doi.org/10.15584/eti. 2017.1.27
Dziedzic, D. i Szymańska, A. (2011). Marketing transakcji a marketing relacji. Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Ekonomii i Informatyki w Krakowie, (7).
Flejterska, E., Gracz, L., Rosa, G. i Smalec, A. (2016), Marketing partnerski w przedsiębiorstwie i przesłanki jego sukcesu. Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Humanitas. Sosnowiec.
Fonfara, K. (2004). Marketing partnerski na rynku przedsiębiorstw. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
Gardner, J. (1993). More than Just Partnering or Strategic Alliances? International Journal of Physical Distribution and Logistics Management, (6).
Gordon, H. (2001). Relacje z klientem. Marketing partnerski. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
Gralak, K. (2010). Marketing wewnętrzny w praktyce zarządzania jednostek samorządu terytorialnego. Zeszyty Naukowe Polityki Europejskiej. Zeszyty Naukowe SGGW.
Grönroos, Ch. (1997). From marketing mix to relationship marketing — towards a paradigm shift in marketing. Management Decision, (4). https://doi.org/10.1108/00251749710169729
Gummesson, E. (1994). Making relationship marketing operational. International Journal of Service Industry Management, 5(5). https://doi. org/10.1108/09564239410074349
Helgesen, O. (2007), Practitioners' perceptions of marketing: Field evidence from a Nordic country. Journal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing, 15. https://doi.org/10.1057/palgrave.jt.5750048
Jackson Bund, B. (1985). Build Customer Relationship that Last. Harvard Business Review, (11).
Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J. i Wong, V. (2002) Principles of Marketing. 3rd European Edition. London: Prentice-Hall.
Kotler, P., Kartajaya, H. i Setiawan, I. (2017). Marketing 4.0. Era cyfrowa. MT Biznes.
Lenskold, J. D. (2003). Marketing ROI. The Path to Campaign, Customer, and Corporate Profitability. McGraw Hill.
Litvinova, T. N. (2017). Marketing as a Determinant of the Agricultural Machinery Market Development. Springer International Publishing AG. https://doi.org/10.1007/978-3-319-60696-5_59
Looy, B. V., Gemmel, P. i Dierdonck, R. (2003). Services Management. Upper Saddle River: Pearson Education.
Michalska-Dudek, I. (2004), Marketing relacji jako sposób na podniesienie konkurencyjności przedsiębiorstw usługowych. Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu, (1043).
Mitręga, M. (2005). Marketing relacji. Teoria i praktyka, Warszawa: CeDeWu.
Niewiadomski, P. (2012). Produkt na rynku producentów maszyn rolniczych — ujęcie marketingowo-sprzedażowe. Technika Rolnicza Ogrodnicza Leśna, (1).
Niewiadomski, P. i Nogalski, B. (2017). Kształtowanie partnerstwa z kluczowymi klientami — próba oceny poziomu elastyczności działań. Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach, (322).
Ostrowska, I. (2010). Model kształtowania lojalności konsumentów w stosunku do marki. Uniwersytet Szczeciński Rozprawy i Studia, 788.
Otto, J. (2004). Marketing relacji. Koncepcja i stosowanie. Wyd. II poszerzone. Warszawa: C.H.Beck.
Pondel, H. (2012). Czynniki determinujące decyzje zakupu maszyn rolniczych. Poznań: Akademia Ekonomiczna w Poznaniu.
Raport Knowledge Sourcing Intelligence LLP (2019). Poland Agriculture Equipment Market — Forecasts from 2019 to 2024.
Rogoziński, K. (1998). Marketingowy przełom. W: Marketing 2001. XI Konferencja Katedr Marketingu, Handlu i Usług, Sopot.
Rudawska, E (2014). Koncepcja więzi relacyjnych w marketingu relacji. Marketing i Rynek, (8).
Sagan, A. (2003). Marketing relacyjny. StotSoft.Polska.
Sosnowska, B. (2013). Rynek maszyn rolniczych w Polsce. Poznań: Akademia Ekonomiczna w Poznaniu.
Szwajca, D. (2009). Analiza motywów lojalności klienta w kontekście budowania relacji partnerskich. Marketing przyszłości. Trendy. Strategie. Instrumenty. Partnerstwo w marketingu. Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego Ekonomiczne Problemy Usług, (41).
Tzokas, N. i Saren, M. (1996). Relationship Marketing in Consumer Markets from the Private to the Communal. Rotterdam.
Vavra, T. G. (1995). Aftermarketing: How to Keep Customers for Life Through Relationship Marketing. McGraw Hill Companies.