Marketing relacji w obrębie sieci dilerskiej — studium przypadku przedsiębiorstwa SaMASZ Sp. z o.o.

Konkurencja wśród przedsiębiorstw specjalizujących się w branży rolniczej wymusza na producentach podejmowanie działań, które będą w stanie sprostać oczekiwaniom coraz bardziej wymagających klientów, zgodnie z panującymi trendami. W tym celu marketing relacji odgrywa kluczową rolę — przy użyciu odpowiednich działań określa silną pozycję organizacji oraz jej strategię. Budowanie relacji stało się jednym z ważniejszych sposobów konkurowania na rynku maszyn rolniczych. Celem artykułu jest weryfikacja satysfakcji dilerów maszyn producenta marki SaMASZ w zakresie prowadzonych działań marketingowych wykorzystujących założenia koncepcji marketingu relacji w obrębie sieci dilerskiej. Na potrzeby badań zastosowano metodę CAWI z wyłącznymi importerami oraz właścicielami punktów dilerskich marki SaMASZ z 20 państw z różnych kontynentów i Polski. W artykule przedstawiono także istotę marketingu relacji oraz podstawowe czynniki wpływające na sukces zastosowania marketingu relacji w przedsiębiorstwach produkujących maszyny rolnicze.

Bibliografia/References
Arndt, J. (1979). The Market is Dying: Long Live Marketing! MSU Business Topics.
Berry, L., Shostack, G. L. i Upah, G. D. (1983). Emerging Perspectives on Services Marketing. Chicago: American Marketing Association.
Blois, K. (1996). Relationship Marketing in Organisational Markets. Journal of Marketing Management, (12). https://doi.org/10.1080/0267257X.1996.9964406
Bosiacki, S. i Sikora, J. (1999). Podstawy marketingu w turystyce i rekreacji. Poznań: AWF.
Burnett, K. (2002). Relacje z kluczowymi klientami. Analiza i zarządzanie. Kraków: Oficyna Ekonomiczna.
Cheverton, P. (2001). Zarządzanie kluczowymi klientami. Oficyna Ekonomiczna.
Christopher, M., Clark, M., Peck, H. i Payne, A. (1999). Relationship Marketing: Strategy and Implementation. London: Butterworth-Heinemann.
Copulsky, J. R. i Wolf, M. J. (1990). Relationship marketing. Positioning for the Future. Journal of Business Strategy, 11(7–8). https://doi.org/10.1108/eb060069
Cram, T. (1994). The Power of Relationship Marketing. London: Pitman Publishing.
Czerski, W. (2017). Narzędzie informatyczne wspierające pracę nowoczesnego naukowca. Edukacja — Technika — Informatyka, 19(1), Rzeszów. https://doi.org/10.15584/eti. 2017.1.27
Dziedzic, D. i Szymańska, A. (2011). Marketing transakcji a marketing relacji. Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Ekonomii i Informatyki w Krakowie, (7).
Flejterska, E., Gracz, L., Rosa, G. i Smalec, A. (2016), Marketing partnerski w przedsiębiorstwie i przesłanki jego sukcesu. Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Humanitas. Sosnowiec.
Fonfara, K. (2004). Marketing partnerski na rynku przedsiębiorstw. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
Gardner, J. (1993). More than Just Partnering or Strategic Alliances? International Journal of Physical Distribution and Logistics Management, (6).
Gordon, H. (2001). Relacje z klientem. Marketing partnerski. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
Gralak, K. (2010). Marketing wewnętrzny w praktyce zarządzania jednostek samorządu terytorialnego. Zeszyty Naukowe Polityki Europejskiej. Zeszyty Naukowe SGGW.
Grönroos, Ch. (1997). From marketing mix to relationship marketing — towards a paradigm shift in marketing. Management Decision, (4). https://doi.org/10.1108/00251749710169729
Gummesson, E. (1994). Making relationship marketing operational. International Journal of Service Industry Management, 5(5). https://doi. org/10.1108/09564239410074349
Helgesen, O. (2007), Practitioners' perceptions of marketing: Field evidence from a Nordic country. Journal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing, 15. https://doi.org/10.1057/palgrave.jt.5750048
Jackson Bund, B. (1985). Build Customer Relationship that Last. Harvard Business Review, (11).
Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J. i Wong, V. (2002) Principles of Marketing. 3rd European Edition. London: Prentice-Hall.
Kotler, P., Kartajaya, H. i Setiawan, I. (2017). Marketing 4.0. Era cyfrowa. MT Biznes.
Lenskold, J. D. (2003). Marketing ROI. The Path to Campaign, Customer, and Corporate Profitability. McGraw Hill.
Litvinova, T. N. (2017). Marketing as a Determinant of the Agricultural Machinery Market Development. Springer International Publishing AG. https://doi.org/10.1007/978-3-319-60696-5_59
Looy, B. V., Gemmel, P. i Dierdonck, R. (2003). Services Management. Upper Saddle River: Pearson Education.
Michalska-Dudek, I. (2004), Marketing relacji jako sposób na podniesienie konkurencyjności przedsiębiorstw usługowych. Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu, (1043).
Mitręga, M. (2005). Marketing relacji. Teoria i praktyka, Warszawa: CeDeWu.
Niewiadomski, P. (2012). Produkt na rynku producentów maszyn rolniczych — ujęcie marketingowo-sprzedażowe. Technika Rolnicza Ogrodnicza Leśna, (1).
Niewiadomski, P. i Nogalski, B. (2017). Kształtowanie partnerstwa z kluczowymi klientami — próba oceny poziomu elastyczności działań. Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach, (322).
Ostrowska, I. (2010). Model kształtowania lojalności konsumentów w stosunku do marki. Uniwersytet Szczeciński Rozprawy i Studia, 788.
Otto, J. (2004). Marketing relacji. Koncepcja i stosowanie. Wyd. II poszerzone. Warszawa: C.H.Beck.
Pondel, H. (2012). Czynniki determinujące decyzje zakupu maszyn rolniczych. Poznań: Akademia Ekonomiczna w Poznaniu.
Raport Knowledge Sourcing Intelligence LLP (2019). Poland Agriculture Equipment Market — Forecasts from 2019 to 2024.
Rogoziński, K. (1998). Marketingowy przełom. W: Marketing 2001. XI Konferencja Katedr Marketingu, Handlu i Usług, Sopot.
Rudawska, E (2014). Koncepcja więzi relacyjnych w marketingu relacji. Marketing i Rynek, (8).
Sagan, A. (2003). Marketing relacyjny. StotSoft.Polska.
Sosnowska, B. (2013). Rynek maszyn rolniczych w Polsce. Poznań: Akademia Ekonomiczna w Poznaniu.
Szwajca, D. (2009). Analiza motywów lojalności klienta w kontekście budowania relacji partnerskich. Marketing przyszłości. Trendy. Strategie. Instrumenty. Partnerstwo w marketingu. Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego Ekonomiczne Problemy Usług, (41).
Tzokas, N. i Saren, M. (1996). Relationship Marketing in Consumer Markets from the Private to the Communal. Rotterdam.
Vavra, T. G. (1995). Aftermarketing: How to Keep Customers for Life Through Relationship Marketing. McGraw Hill Companies.