Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się
Publication date: 2026
Place publication: Warszawa
Publication: III zmienione
Binding: paperback
Format: A5
Translation: Robert A. Rządca
Jest to niewątpliwie najpopularniejsza na świecie książka dotycząca negocjacji. Autorzy krok po kroku pokazali w niej prostą, sprawdzoną metodę osiągania porozumienia możliwego do zaakceptowania przez wszystkie strony w przypadku wszelkich sporów – niezależnie od tego, czy dotyczą rodziców i dzieci, sąsiadów, szefów i pracowników, klientów i firm czy dyplomatów. Opierając się na pracach Harvard Negotiation Project, grupy zajmującej się negocjacjami i rozwiązywaniem konfliktów na wszystkich poziomach – od krajowych przez biznesowe po międzynarodowe – książka podpowiada słuchaczom, jak:
• oddzielić ludzi od problemu,
• skoncentrować się na interesach, a nie stanowiskach,
• współpracować, aby tworzyć możliwości dające korzyści obu stronom,
nalegać na stosowanie obiektywnych kryteriów,
• skutecznie negocjować z osobami, które mają większą władzę, nie chcą przestrzegać zasad lub stosują chwyty poniżej pasa.
Spis treści
Przedmowa do trzeciego wydania
Przedmowa do drugiego wydania
Podziękowania
Wstęp
I. Problem
1. Nie targuj się o stanowiska
II. Metoda
2. Oddziel ludzi od problemu
3. Skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach
4. Staraj się znaleźć możliwości, dające korzyści obu stronom
5. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów
III. Tak, ale…
6. Co zrobić, gdy oni są silniejsi? (Opracuj swoją BATNA — najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia)
7. Co zrobić, gdy oni nie chcą grać? (Zastosuj negocjacyjne jujitsu)
8. Co zrobić, gdy stosują chwyty poniżej pasa? (Poskrom twardego negocjatora)
IV. Na zakończenie
V. Dziesięć pytań czytelników na temat Dochodząc do TAK
Pytania na temat uczciwości i negocjacji opartych na zasadach
1. Czy przetarg pozycyjny ma w ogóle sens?
2. Co zrobić, gdy druga strona preferuje inne kryteria uczciwości?
3. Czy powinienem być uczciwy, jeżeli nie muszę?
Pytania dotyczące stosunków z ludźmi
4. Co mam zrobić, gdy to właśnie ludzie są problemem?
5. Czy powinienem kiedykolwiek negocjować z terrorystami lub kimś takim jak Hitler? Kiedy warto nie angażować się w negocjacje?.
6. W jaki sposób powinienem dostosować styl negocjacji do różnic w osobowościach, płci, kulturze itp.?
Pytania dotyczące taktyk
7. Jak mam rozstrzygać kwestie typu: Gdzie powinniśmy prowadzić rozmowy? Kto powinien złożyć pierwszą ofertę? Jak „wysoko” powinienem zacząć?
8. W jaki sposób powinienem przejść od opracowywania wariantów do składania oświadczeń o zobowiązaniach?
9. Jak mogę wypróbować wszystkie wasze pomysły, nie ponosząc nadmiernego ryzyka?
Pytania dotyczące siły
10. Czy rzeczywiście sposób negocjacji ma jakiekolwiek znaczenie, jeżeli druga strona jest silniejsza? Jak mogę zwiększyć swoją siłę negocjacyjną?
Analityczny schemat zawartości książki
Notka o Harwardzkim Projekcie Negocjacyjnym
| Odbiór osobisty | 0 € |
| Inpost Paczkomaty | 3 € |
| Kurier Inpost | 4 € |
| Kurier FedEX | 4 € |
| Free delivery in Reader's Club | from 59 € |