Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się

Spis treści

Przedmowa do trzeciego wydania

Przedmowa do drugiego wydania

Podziękowania

Wstęp

I. Problem
1. Nie targuj się o stanowiska

II. Metoda
2. Oddziel ludzi od problemu
3. Skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach
4. Staraj się znaleźć możliwości, dające korzyści obu stronom
5. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów

III. Tak, ale…
6. Co zrobić, gdy oni są silniejsi? (Opracuj swoją BATNA — najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia)
7. Co zrobić, gdy oni nie chcą grać? (Zastosuj negocjacyjne jujitsu)
8. Co zrobić, gdy stosują chwyty poniżej pasa? (Poskrom twardego negocjatora)

IV. Na zakończenie

V. Dziesięć pytań czytelników na temat Dochodząc do TAK

Pytania na temat uczciwości i negocjacji opartych na zasadach
1. Czy przetarg pozycyjny ma w ogóle sens?
2. Co zrobić, gdy druga strona preferuje inne kryteria uczciwości?
3. Czy powinienem być uczciwy, jeżeli nie muszę?

Pytania dotyczące stosunków z ludźmi
4. Co mam zrobić, gdy to właśnie ludzie są problemem?
5. Czy powinienem kiedykolwiek negocjować z terrorystami lub kimś takim jak Hitler? Kiedy warto nie angażować się w negocjacje?.
6. W jaki sposób powinienem dostosować styl negocjacji do różnic w osobowościach, płci, kulturze itp.?

Pytania dotyczące taktyk
7. Jak mam rozstrzygać kwestie typu: Gdzie powinniśmy prowadzić rozmowy? Kto powinien złożyć pierwszą ofertę? Jak „wysoko” powinienem zacząć?
8. W jaki sposób powinienem przejść od opracowywania wariantów do składania oświadczeń o zobowiązaniach?
9. Jak mogę wypróbować wszystkie wasze pomysły, nie ponosząc nadmiernego ryzyka?

Pytania dotyczące siły
10. Czy rzeczywiście sposób negocjacji ma jakiekolwiek znaczenie, jeżeli druga strona jest silniejsza? Jak mogę zwiększyć swoją siłę negocjacyjną?

Analityczny schemat zawartości książki

Notka o Harwardzkim Projekcie Negocjacyjnym